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博洛尼亚vs都灵直播:專訪團車網聞偉:車市震蕩中求穩 將進一步探索下沉市場

來源:藍鯨財經 2019-10-09 19:10:28

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  2019年中國車市的日子并不好過。

  最為外界熟知的是位于產業上游曾被稱為造車新勢力的蔚來汽車。在今年9月24日發布了第二季度財報之后,蔚來宣布將進一步裁員超2000人。而在產業鏈的中下游,汽車經銷商們同樣也在緊衣縮食,部分二手車電商平臺如優信和人人車也相繼出現步伐放緩和裁員的現象。

  根據中國汽車工業協會發布的數據顯示,2019年6月中國汽車產銷量分別完成189.5萬輛和205.6萬輛,分別環比增長2.5%和7.5%,同比下降17.3%和9.6%。在2019年上半年,累計產銷量分別同比下降13.7%和12.4%。如何“止跌”“重拾信心”成為接下來市場的主旋律。

  對于成立已近10年的團車網來說,這也是他們不得不面臨的現實情況。但在采訪中,團車網創始人兼CEO聞偉仍然較為冷靜:“十年前市場井噴的時候,商家沒需求行業變革難,當時夾縫生存了好幾年才慢慢爬出來。2015年行業雖然出現了問題,但2016年卻是我們發展最快的時候。所以只要你有基礎,有賦能的能力,你的優勢能夠被經銷商或者企業廠商所認可,就能有較快的增長?!?/p>

  車市震蕩,團車網求穩

  在聞偉看來,車市的周期性變化并不讓人十分意外。

  “從2001年到現在,汽車工業處于上升周期了很長一段時間。2008年雖然經歷了一點小風險但2009年和2016年兩次推出減免購置稅后又起到了促進市場井噴和支撐市場的作用。所以車市整體來講這十幾、二十年一直是處于上升通道,我國也成為了世界第一大汽車產業國。但經濟不是一成不變的,總會出現波動?!?/p>

  因此車市下行的狀態會持續多久并沒有對他造成過多困擾。一方面從短期來說市場寒冬持續時間并不好判斷,團車網會更保守的去做至少中期的準備。另一方面預測寒冬持續到何時的意義也不大,企業需要為未來行業的復蘇做準備。

  “現在是全行業面臨的一個困難期,明確地講壓力肯定是有的。以前可能只是經銷商難受,主機廠還沒那么難受,但現在不光經銷商主機廠,全都在難受,但是我們覺得在這類似于退潮,誰在裸泳能看得更清楚。寒冬的時候我們把自己扎得更深,把自己相應的一些能力、內內功能夠做得更好,當行業可能再迎來復蘇的時候,我們就會是跑得最快的那個?!蔽盼八檔?。

  2018年11月,團車網在美股納斯達克上市。2018年第三季度,團車網實現凈營收1.55億元,同比增長106%;2018年第四季度,凈營收226.4億元,同比增長98.6%。今年第二季度,受市場環境影響,增速下降至約11.9%。作為一家汽車交易和服務平臺,團車網整體表現優于二手車電商的表現。

  2017年與2018年是團車網的飛躍期和擴張期。根據資料顯示,在2017年團車網總成交規模超過20萬臺每年,團車節共覆蓋全國75個城市,全年共舉辦304場團車節。截至目前,團車網共覆蓋全國240個城市,2019年上半年共舉辦522場團車節。

  “目前我們其實是適度放緩了增速,可以看到我們在過去幾個季度是有意識的在控制增速,但是擴張的目標是一直存在的。經過了兩三年的高速擴張,無論是內部管理還是效率還有一些超速。適度的踩一下剎車,把自己內部的整個從體系化的管理,到我們各方面的系統建設都去做一些完善,我們會再次去踩油門?!?/p>

  主打S2B2C模式,將4S店變1S店

  車廠日子不好過,團車網作為下游的交易平臺,如何看待及應對這種自上傳導下來的壓力備受外界關注。

  “我們首先是面向2C,消費者的需求。創業的初心就是幫助消費者,用團購的方式能夠讓他省錢省心買到車。再從2B層面來說,是幫助車企迅速批量的獲取精準客戶和消化庫存?!蔽盼熬倮?,比如造車新勢力,原本是缺乏經銷商體系,但團車網有豐富的場景,既有C端的流量也有體系化數字化,比如SaaS系統,能夠帶來更多賦能。

  同樣,換言之。正因為當下品牌多,新創立品牌的成本不斷降低,消費者的品牌選擇度相應增高,同時品牌忠誠度相對下降。這是留給團車網等平臺進行數字化營銷和撮合交易的機會,去利用2C影響力幫助B端去賦能,然后更直接高效的觸達到消費者完成交易。

  “我們還可以給消費者提供一站式的服務,比如多種品牌比較體驗,然后迅速地能夠幫他完成買車,甚至以后用車養車整個的環節體驗?!蔽盼敖檣艿?。截止到目前,團車網共與13000多家4S店展開合作,涉及數十個品牌廠家。

  團車網的商業模式主要依靠S2B2C,聞偉認為這是公司競爭力之一,更是未來對傳統4S店改造升級的一大趨勢。

  “單純的B2B生意是我給B端提供SaaS供應鏈,單純的B2C生意是我開個店,然后從廠家采車,向汽車廠家要政策,但是我們在做相對更復雜的模式。我們有供應鏈,但并不會做重資產的從廠家采購車,卻可以為B端賦能,比如幫4S店體系做數字化營銷賦能,或者幫主機廠做品效合一全流程化。這種模式目前沒有別人做?!蔽盼氨硎?。

  他認為,這種打法可以幫助廠商全流程全體系數字化。主機廠存在渠道空白的痛點,即沒有4S店的地方。除了個別豪華車品牌,越來越多的人已經認同4S店體系在當下已不是一門好的掙錢生意。而團車網的出現,可以讓原有或新加入的經銷商店面僅僅起到交付功能,由4S店變1S店,其他功能由團車網等平臺力量解決,以加速主機廠的渠道布局。

  “這種模式目前在4S店成熟的地方還做不到,因為4S店還得幫主機廠抗庫存,做銷售、售后等各種各樣的功能,所以我們在它的空白領域提前幫它做未來方式的改造,首先做2C的營銷。平臺由團車網搭建,雖然自己不開店,但賦能給本地的綜合的經銷商,讓它承接交付服務。我還能賦能給汽車后市場服務商,給它帶來不斷的售后的用戶。團車網把這一系列串起來,做成虛擬經銷商體系。這是我幫主機廠做整體賦能的過程,承擔了整個的4S店所有的功能,甚至包括了4S店不具備的線上線下數字化整體營銷?!?/p>

  布局縣域市場,進一步探索車市下沉藍海

  團車網獨特的場景矩陣是支撐其發展至今的關鍵——分別是主打高規格、提振影響力的自主品牌車展,將車展與團購融合的展銷會平臺團車節,為品牌定制的托管式促銷活動酒店團車會/特賣會,以及深度下沉拓展在縣級市場的小橙車展和虛擬經銷商服務。

  將品牌進一步往五環外下沉,是團車網接下來業務探索的一大重要方向。事實上,探索三、四線城市及以下下沉市場是當下的一大熱門話題。在過去,出現了拼多多、快手等代表,而這兩者崛起的背后都有電商若隱若現的身影。對于團車來說,這是一個有利的信號。

  “中國這么大的人口和這么大的市場,有的地方是消費升級有的是消費降級,而車市下滑出現的一個怪現象就是,豪華品牌在增長,合資品牌穩定,自主品牌低端的下滑最嚴重,甚至于腰斬。但我認為這種現象是暫時的,因為從整個汽車保有量的角度來看,中國的農村和四五縣城市,保有率是低的。當經濟好轉,這些低保有量的可能會迎來大的轉變?!蔽盼八檔?。

  與其說再造一個汽車中介版的“拼多多”,倒不如更準確的來說是重現OPPO,vivo的迅速普及神話?!癘PPO、vivo為什么能夠超過小米,它們其實在四五線城市的渠道布局提前做得很成熟,這是我們能看到在3C領域里邊的故事,在車里邊大概率我覺得是可以推演的?!?/p>

  他表示,這塊的市場雖然目前是藍海,但是資源各方面的缺失性嚴重,存在很多的挑戰。而這種挑戰不是來自于同質化競爭,而在于如何去整合,如何將這個模式弄好?!白約耗諫惱廡┠芰κ薔弒傅?,大家通過平臺去賦能給別人,形成完整的產業路由器的閉環,類似于S2B2C這樣平臺,這是挑戰,它不是一個同質化競爭問題?!?/p>

  “我們現在覆蓋了1-4線的200多個城市,未來我們會把中國338個地級市的絕大部分,和兩千多個縣級行政區域中人口密度、人口基數和經濟發展都符合預期的縣城都覆蓋,最終占領國內三分之二市場,并下沉到縣域或鄉鎮之中?!蔽盼巴嘎?,未來的下沉市場競爭,將更多的通過主營業務的拓展來帶動,而不做單純的燒錢投入。

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